上期《聚焦渠道，探討燈飾企業(yè)渠道建設的破局之策》筆者分析了燈飾企業(yè)渠道建設的真實寫照。那么在年年招商，年年受傷面前，燈飾照明企業(yè)該如何突破渠道困局？本期結(jié)合燈飾行業(yè)的現(xiàn)狀及行家專家的建議，筆者梳理出如下六大策略，僅供參考。

1．品牌運作搶占渠道資源

目前業(yè)內(nèi)比較成功的品牌，如寶輝燈飾、金達照明以及新特麗都是采用多品牌運作的方式來拓展渠道資源。寶輝燈飾集團國內(nèi)營銷總經(jīng)理王全枝在接受媒體采訪時表示，從市場保護的角度出發(fā)，一般情況下，一個品牌在一個城市只能發(fā)展一個加盟商，而一個加盟商的資源和銷量規(guī)模畢竟是有限的，企業(yè)要做大就得盡可能多地搶占優(yōu)質(zhì)的渠道資源。

寶輝燈飾的多品牌是以產(chǎn)品風格來區(qū)分的，產(chǎn)品都定位于中高端市場，這樣一來加盟商之間不會出現(xiàn)沖突，甚至可以聯(lián)動起來。新特麗的多品牌運作與寶輝有所不同，新特麗推出的呢喃品牌，在風格上與新特麗一脈相承，都是簡約現(xiàn)代燈，只是市場定位略低于新特麗，這樣一來可以滿足不同消費層次的需求，這對于企業(yè)的渠道拓展和渠道下沉是非常有利的。

此前很多年新特麗的全國專賣店數(shù)量都不到100家，而在呢喃品牌推出之后，如今其專賣店數(shù)量終于突破了300家。

2．全品類運營

一方面，隨著消費者主權(quán)時代的到來，終端消費需求越來越多元化，單一風格的品牌專賣店越來越難以生存，同時消費者愈發(fā)強烈的一站式購物需求也在倒逼燈飾經(jīng)銷商進行全品類經(jīng)營，否則經(jīng)銷商會面臨訂單流失和客單值太小的困境。

另一方面，為了提升廠商之間的溝通效率，降低采購成本，經(jīng)銷商也希望品牌廠家能夠做到品類齊全。鉅豪照明、歐特朗近年來發(fā)展勢頭較好，成為全品類運營的市場標桿。但需要提醒的是，沒有強大的產(chǎn)品資源整合能力，沒有辦法保證產(chǎn)品的性價比，搞全品類很可能會騎虎難下，左右為難。

3．精益化生產(chǎn)管理

盡管價格不是決定商品銷量的惟一要素，但價格對銷量的影響不容忽視。受宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，消費者變得越來越理性，再加上互聯(lián)網(wǎng)時代下市場信息透明化，缺乏性價比的商品將很難大批量流通。八米燈飾營銷總監(jiān)廖伯卓表示，產(chǎn)品是市場營銷的根本，企業(yè)只有不斷提高產(chǎn)品的性價比，真正做到物美價廉，才可能贏得經(jīng)銷商和消費者的青睞。

4．授之以漁，賦能終端

在坐商時代，燈飾廠家都是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后就基本上撒手不管了，甚至連補個配件都要唧唧歪歪半天。如今要做好渠道做好品牌，企業(yè)就得做好售后服務。五光十色近年來發(fā)展勢頭迅猛，平均年銷售額增長率超過40%。其殺手锏就是不斷為終端加盟商賦能，培訓、協(xié)銷活動可是一場接一場。澳克士照明營銷總監(jiān)敖云山認為，和澳克士一樣，現(xiàn)在很多燈飾企業(yè)并不缺乏加盟商，只是加盟商的質(zhì)量參差不齊，要真正做好渠道，關鍵不再招商，而是要為現(xiàn)有加盟商做好服務、管理與協(xié)銷。

5．提升設計研發(fā)能力

產(chǎn)品設計能力是燈飾企業(yè)的核心競爭力，缺乏從產(chǎn)品設計研發(fā)能力，燈飾企業(yè)就會陷入同質(zhì)化下的價格競爭泥潭。擁有強大的產(chǎn)品設計研發(fā)能力，燈飾企業(yè)的渠道拓展定會事半功倍。新特麗、松偉、寶輝、琪朗等品牌之所以能夠在市場做得風生水起，很大程度上是因為他們擁有相對強大的產(chǎn)品設計研發(fā)能力。

6．產(chǎn)銷分離，借船出海

盡管渠道很重要，但并不是說每家燈飾企業(yè)都要自己去折騰渠道。廣東德投企業(yè)投資有限公司董事長趙德認為，隨著業(yè)內(nèi)各大營銷平臺的崛起，再加上互聯(lián)網(wǎng)技術的強力支撐，燈飾行業(yè)的產(chǎn)銷分離模式越來越靠譜，缺乏營銷團隊的中小燈飾企業(yè)不妨嘗試與平臺緊密合作，借船出海，逐步做好渠道建設。